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动销率是什么意思(动销率指标应用全方位解析 | 商品运营)

动销率是什么意思
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服装企业的货品管理和终端管理中,动销率是一个很有意义的指标,但是从应用上来说,远不如存销比和售罄率指标应用得广泛。本文将对此指标及其应用,做一个简要梳理。
动销率的用途:
动销率指标分析诊断终端的商品品项(SKU)的配置状况及其流转情况,诊断的主体,通常为门店终端,亦可是组织结构体系上的区域、或是自营全体等作为主体。

 通过分析动销率指标,可根据其数据及后续若干深入分析,最终对所分析主体(以终端门店为例)的商品SKU结构进行调整、或是调整陈列、或是进行商品调配等操作。它可作为终端管理的关键指标定期关注。
计算公式:
动销率=(某个期间内)动销商品SKU数 / 期末库存SKU数 * 100%具体期间,一般为一个月,当然亦可根据企业状况进行调整。另外,还可以结合商品季属性,计算其周期内累计动销率;由于期间通常选择为月度,因此动销率指标亦相应的适合月度查看。
关于数值
动销率的高低没有绝对的阀值。可以根据具体情况进行具体分析。超过100%的时候,说明存在品项的流失,要考虑是否补充,当然要考虑到一些具体情况,譬如季末某些品类清理库存。当动销率数值过低的时候,即说明有一部分SKU没有“动销”,即是它们在终端没有“卖起来”。
在这里,称之为“不动销商品”而非“滞销商品”,将零销售与销量低的予以区分。通常动销率过高或者过低,都会是存在问题,但并非说动销率为100%就一切OK了。都是需要进一步深入的分解分析,才能够较为完整和全面、准确的掌握商品品项的配置和流转状况。 

分析方式

结合分析系统的多维度特性,可以从组织结构和商品属性等方面,进行综合的、全面的、灵活的诊断,以下为若干示例,具体应用和展现可再思考记录: 各终端动销率; 各终端各品类动销率; 各区域各品类动销率; 将品类转换为系列、或是价格带等丰富的属性,可以发现更多的问题;

分析流应用
通过分析流思路的组织,可以进一步的深入分析问题所在。以下为一例:1.  发现某个终端门店动销率过低;2.  较终端级别详细一步的分析出,两个品类,品类A和品类X动销率过低,远低于其他品类;3.  分析此期间的不动销SKU,列为清单;4.  具体了解各不动销SKU的在店日期数;5.  主观了解相关状况,掌握其不动销的原因,如陈列问题、定位问题等,制定解决措施;
应用扩展
一、进一步的,利用分析系统的计算功能,可以加入期初指标,更清晰的了解商品品项的配置和流转情况,强化诊断效果,可得如下指标。期初SKU,动销SKU,期末SKU;动销率(动销SKU/期初SKU);动销率(动销SKU/期末SKU);
二、商品品项维护过程分析
加入商品品项维护过程的数据,譬如本期新增SKU,清理SKU,结合期末查看的动销率及其零售数据,对维护过程进行一个效果评估。另外,亦可对上一期间分析出的存在陈列问题的SKU,关注其后续零售表现。使得部分做出的决策能够有后续的跟进,实现一个发现问题-分析问题-采取决策-检查效果-改善提升的闭环。
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